Est généralement entendu comme consultant indépendant, tout professionnel exerçant des missions de conseil (plutôt à destination d’entreprises) et disposant d’une culture et d’une expertise incontestables. Il s’agit régulièrement de cadres ou d’anciens dirigeants ayant eu une longue expérience professionnelle de plusieurs décennies.
Un consultant peut choisir différents statuts pour exercer son activité. Cela va d’un statut juridique indépendant ou auto-entrepreneur, au portage salarial (lui permettant de mutualiser ses coûts de ressources humaines tout en conservant une autonomie) ou encore dans le cadre de la création de son entreprise. Chaque statut dispose de ces avantages et de ces inconvénients qu’il convient de bien prendre en compte en fonction des activités du consultant.
Le consultant permet, par son expérience passée, de comprendre le monde du travail et certains secteurs d’activité. Il apporte les éléments-clés aux dirigeants actuels pour que ces derniers évitent certains écueils dommageables pour la vie de leur entreprise.
Le bouleversement de l’économie amène le consultant à devenir un communiquant de premier ordre
Néanmoins, la culture d’entreprise actuelle tend à faire, chaque jour, davantage de place aux logiques participatives, collaboratives, pluridisciplinaires et transversales. Dans une économie en mouvement, la flexibilité professionnelle et la capacité à s’adapter deviennent des objectifs impératifs. Dans ce contexte, les consultants indépendants doivent s’adapter et/ou se former à ses nouveaux enjeux du monde de l’entreprise afin de pouvoir apporter, dans les meilleurs conditions, leur expertise.
Le canal utilisé pour transmettre l’expertise devient aussi important que l’expertise en elle-même. La complexité du monde du travail associée à l’organisation horizontale de certains services professionnels conduisent à repenser les modes de faire des consultants. Ainsi, l’expert indépendant n’apporte plus une somme d’informations brute à des salariés – exécutants, mais construit ses réponses en lien constant avec les collaborateurs de l’entreprise.
L’exigence de polyvalence demandée aux collaborateurs d’un groupe s’étend également aux métiers du consulting. Il convient alors aux experts, qui ont travaillé et évolué dans un autre monde professionnel, de comprendre celui d’aujourd’hui.
La pédagogie devient la qualité précieuse recherchée par les dirigeants actuels d’entreprise. Ces derniers, par souci d’optimiser leur temps et leur organisation, ne souhaitent plus d’une expertise « vieille école » où l’on doit « déchiffrer » les paroles de l’expert. L’heure est aux formes modernes de management où l’expert apporte son appui à la stratégie générale du ou des dirigeants d’entreprise. L’expert-consultant doit alors parler le langage de l’entreprise, connaître l’organigramme et les missions de celle-ci et transmettre ses connaissances dans la plus parfaite compréhension de tous.
Dit autrement, nous entrons dans un monde où une information qui n’est pas immédiatement exploitable n’a pas de valeur. Or, une expertise incompréhensible pour les collaborateurs d’un groupe, devient une information sans valeur économique. Les collaborateurs, comme les dirigeants d’entreprise, ne souhaitent pas devenir des experts suite à la formation dispensée par le consultant indépendant. Leur souhait est de disposer d’outils applicables immédiatement.
Ainsi, la transmission des connaissances, l’adaptabilité aux enjeux propres de l’entreprise cliente, la capacité à synthétiser et à proposer des solutions concrètes apparaissent comme les nouvelles obligations d’un consultant performant. Il ne s’agit plus d’expliquer un mécanisme complexe mais de montrer les solutions possibles permettant d’être efficace dans ce même mécanisme.
Un consultant indépendant, au XXIe siècle, est un professionnel pédagogique, polyvalent, à l’aise dans les relations humaines et dans l’animation orale de temps collectifs. Par le passé, le consultant se devait d’apporter des changements : de méthodes,de pratiques, d’organisation et/ou d’équipes. Désormais, il doit optimiser : les qualités et capacités de chaque collaborateur, la gouvernance et les leviers de la performance.
Mais en quoi ces qualités demeurent indispensables dans la nouvelle économie et comment les consultants indépendants peuvent s’adapter et se former pour répondre à ces enjeux ?
1- S’entourer d’experts en prise de parole publique
Comme nous l’avons vu précédemment, le consultant indépendant se situe désormais dans un rôle de représentation durant l’exercice de prestation. Comme nous le verrons plus loin, cela suppose d’être parfaitement à l’aise avec les clients mais également lors de la prestation.
Il existe de nombreuses formations permettant d’acquérir des connaissances pour communiquer et prendre la parole en public. Généralement, ces formations ne demandent aucun pré-requis et permettent d’améliorer l’aisance orale. L’aisance orale, dans l’exercice de sa profession, offre deux avantages non négligeables :
– un consultant sûr de lui, dans son expression comme dans sa tenue, saura être plus facilement convaincant. Cette certitude dans la manière d’être facilite la diffusion de l’image et du propos de l’expert en consultation.
– l’aisance orale permet d’éviter plus facilement les mots et les expressions qui peuvent heurter un auditoire. Lorsque l’intervention en public est maîtrisée, il devient plus facile de se concentrer sur les ressentis de l’auditoire, sa manière de réagir, ses interventions possibles.
La communication orale permet de maîtriser son discours comme son auditoire, facilitant inéluctablement la qualité de l’intervention.
Ainsi, plusieurs formations de prise de parole en public se construisent autour du champ théâtrale. En effet, le théâtre est le lieu par excellence où les acteurs doivent véhiculer autant une attitude qu’un message. Il s’agit, tout simplement, du rôle qu’aura a jouer le consultant expert. Il doit s’inscrire dans cette représentation publique et la maîtriser, au risque de perdre crédibilité et pertinence des résultats obtenus.
Ces formations apprennent également à gérer le stress en public qui, s’il devient visible, peut nuire à l’expression du contenu du consultant. Par ailleurs, ces formations sont souvent complétées par des outils pour favoriser les interactions avec le public et pour répondre au mieux aux éventuelles questions d’un auditoire.
Ces formations peuvent avoir un format différent selon les souhaits de chacun : un stage en groupe pour les professionnels souhaitant le partage d’expérience ou alors un coach personnel pour un travail plus individuel (sur la voix, la posture, la langage corporel, etc.).
Ainsi, dans ce contexte où la concurrence se forme chaque jour davantage aux techniques de communication orale et à la prise de parole publique, il convient de se maintenir au niveau. Le panel des éléments abordés lors de ces formations est vaste et de nombreux professionnels reconnus (tels que des acteurs) assurent les stages et coachings.
2- Savoir mettre en valeur son expertise
Dans le nouvel environnement concurrentiel qui caractérise le monde du travail, il convient de se démarquer au maximum. Pour ce faire, les consultants doivent recourir, de plus en plus, au marketing et aux techniques afférentes.
Dans le cas où le consultant expert entame son activité, il doit travailler sur la mise en valeur de ses expériences, de ses atouts et des champs de compétences qu’il maîtrise pleinement. Ainsi, un site internet bien référencé sur les moteurs de recherche, au contenu clair et lisible – et si possible avec des recommandations de professionnels reconnus – constituera une première étape.
Les potentiels clients doivent trouver facilement le consultant, étudier son parcours, sa pertinence et son expertise réelle afin de prendre éventuellement contact avec lui.
Une fois qu’un potentiel client prend contact en vue d’une expertise, que faire ?
Il convient, en premier lieu de se renseigner sur l’entreprise cliente, de réfléchir au plan de la prestation et de fixer un montant total de cette dernière. Dans cette configuration, un devis détaillé au maximum présente deux avantages non négligeables :
– cela crédibilise l’approche du consultant en démontrant qu’il sait ce qu’il faut faire, comment le réaliser et dans quels délais.
– cela évite les interprétations et les éventuelles réclamations d’une clientèle souhaitant davantage de travail que ce que le consultant avait imaginé.
Concernant le calcul du montant d’un devis, le plus aisé se limite à fixer un taux journalier. Le consultant fixe un prix par jour de travail et évalue sa prestation en nombre de jours de travail. Ce prix par jour de travail doit comprendre l’ensemble des frais liés à l’activité professionnelle (rémunération, charges, frais annexes, frais de déplacements, éventuels loyers ou achat de petits équipements, etc.).
Un montant clair permet de crédibiliser également l’offre du consultant. Ce dernier ne doit pas avoir peur de perdre un éventuel client si le prix ne lui convient pas. La baisse du montant d’un devis, à prestation équivalente, fragilise la crédibilité du consultant et peut le mettre en difficulté financière.
Ces échanges avec la clientèle supposent une préparation en amont du consultant. Être formé en communication orale permet de mieux mettre en valeur l’expertise proposée mais également de négocier plus facilement le contrat avec l’entreprise cliente.
3-Mettre en mots et en animation ses interventions : quelques méthodes pratiques
Il existe de nombreuses méthodes, dites participatives, permettant de faire émerger des positions, des ressentis ou encore des idées d’amélioration. Le consultant peut s’appuyer sur ces dispositifs qui peuvent être tout autant individuel que collectif, pour prendre la température d’un groupe.
Ces temps collectifs ont également la capacité à faire émerger une culture commune de l’entreprise ou peuvent permettre à la hiérarchie de faire de la pédagogie sur les contraintes en cours. Ainsi, en fonction des demandes de l’entreprise cliente, l’expert en consulting peut adapter, modifier, calibrer le processus de participation.
Néanmoins la technique participative ne doit pas apparaître comme une finalité en soi et doit pleinement s’inscrire dans l’axe d’étude et d’analyse de l’expert.
Parmi les techniques les plus connues, les plus efficaces et les plus simples à appliquer, nous pouvons citer :
Le Focus Group :
Il s’agit de réunir un groupe de professionnels parmi l’entreprise cliente qui soit représentatif des différents échelons et métiers en présence. A l’aide d’un déroulé, le consultant donne la parole, observe les prises de positions de chacun et évalue l’orientation que prend la discussion. Il ne s’agit pas nécessairement de contraindre les participants en leur imposant des thèmes mais de voir, à partir d’un point de départ, les résultats obtenus.
Ce dispositif s’adapte très bien dans de grands groupes aux spécialisations diverses en participant à recréer une culture commune d’entreprise. Le consultant va pouvoir s’appuyer dessus pour élaborer une stratégie commerciale et marketing, améliorer la réputation d’un groupe sur le marché, etc…
Le Cercle de Parole :
A l’aide d’une question initiale, chaque participant est invité à formuler des réponses. Le consultant fait intervenir chaque personne chacun son tour en suivant un cercle. Le fait d’obliger chacun à s’exprimer donne une vision d’ensemble de la question. Cela évite, par exemple, que la parole soit monopolisée par ceux qui ont l’habitude de s’exprimer. A la suite du cercle de parole, un temps de débat s’ouvre sur les réponses formulées par les participants.
Ce temps collectif convient parfaitement aux petites entreprises où il existe un manque de dialogue entre les dirigeants et leurs salariés. Le consultant pourra plus facilement bâtir des solutions liées à la gouvernance, aux ressources humaines ou à l’organisation du travail.
La Boule de Neige :
Durant ce temps collectif, une question initiale est posée à l’ensemble des participants. Ils y réfléchissent individuellement, puis en mini-groupes de 2, puis à 4. L’objectif étant de faire des propositions et de les consolider par l’apport du regard de l’autre. A l’issue du travail à 4, un temps de restitution général est organisé. Cette technique s’adapte particulièrement bien dans des entreprises comme les coopératives où l’horizontalité du management comme la participation des coopérateurs en font des professionnels qui sont force de proposition.
Le consultant pourra alors traduire techniquement et légalement les propositions formulées.
Ces techniques ne font pas parties des plus compliquées à bâtir et/ou animer. Elles permettent de traduire concrètement l’apport de l’expert consultant. Bien entendu, il est parfaitement possible de mélanger plusieurs techniques participatives, de les adapter en fonction du public ou de les reproduire, sur plusieurs jours et avec des questions différentes.
En définitive, il convient d’observer toute l’importance de l’aisance orale et de la communication en public dans une économie ouverte comme la nôtre. Le boom des formations vidéos sur le web comme les travaux de recherche sur le langage corporel participent de cette dynamique où le vecteur de l’information devient aussi important que l’information elle-même. Les consultants indépendants se doivent d’adapter leurs pratiques et leurs personnalités à ce nouvel état de fait, pour mettre en valeur, au maximum, leur expertise.