Trouver de nouveaux clients… C’est la problématique n°1 des consultants indépendants ! Toujours à la recherche de nouvelles missions, de challenges à relever, dénicher de nouveaux clients demande une stratégie précise et réfléchie. Suite à la parution de notre article dédié aux plateformes pour freelances, nos lecteurs sont de plus en plus nombreux à nous demander une méthodologie et surtout plus d’astuces pour décrocher le précieux sésame. Attirer les bons, ceux qui voudront travailler avec vous et qui donneront lieu à des prestations réussies, c’est tout un programme. Au-delà d’une stratégie pensée, quelques actions peuvent également être mises en place et générer des prospects de manière efficace quand on est consultant. On vous montre ?
Hack n°1 : touchez plus et mieux avec la prospection automatisée
Envoyez des messages un à un à votre liste, nous sommes d’accord : c’est fastidieux ! Aujourd’hui, il existe des outils qui peuvent envoyer des messages de manière automatisée, notamment sur LinkedIn. Vous construisez un scénario avec des délais d’envoi entre chaque message. L’automatisation est arrêtée quand l’objectif est atteint, lorsque votre prospect vous a répondu ou qu’il a réservé un créneau dans votre agenda (lui aussi automatisé !).
Cette technique fonctionne très bien dès lors que la taille de votre base de données requiert un traitement automatique, ce qui peut être le cas avec une activité de consulting.
Vous n’avez pas une base de données suffisamment grande ? Ces outils de marketing automation vous permettent de cibler vos futurs clients en fonction de certaines caractéristiques : secteur d’activités, poste occupé dans l’entreprise, etc. Il vous suffit d’indiquer à l’outil des critères de sélection précis et il s’occupe pour vous de contacter les personnes qui correspondent au profil défini. Une véritable machine de prospection !
Hack n°2 : proposez une pré-offre gratuite pour attirer les prospects
Rien de mieux que de démontrer son expertise pour convertir des prospects ! Pour faire venir de nouveaux clients, définissez un parcours client qui prévoit l’entrée dans le tunnel de vente via une offre gratuite. Il ne s’agit pas de proposer une prestation complète gratuitement, mais de faire une pré-prestation qui va convaincre. Vous êtes consultant ? Prévoyez un audit rapide d’une dizaine de points. Votre prospect aura déjà quelques points à corriger et sera alors prêt à payer pour une prestation plus complète.
Pour définir votre pré-offre gratuite, posez-vous la question de ce qui peut le plus apporter à votre prospect sans vous prendre trop de temps. Ce doit être une petite prestation qui ne dépasse pas une heure et qui apporte assez de valeur ajoutée à votre prospect pour qu’il ressente le besoin d’aller plus loin dans la prestation.
Hack n°3 : sortez de chez vous et rencontrez vos futurs clients potentiels !
Prospecter sur le net vous apportera des clients, c’est certain. Le parcours d’achat commence bien souvent sur Internet. Cependant, le net exclut une dimension encore chère dans la relation commerciale : l’aspect humain. Un prospect avec qui vous avez discuté, à qui vous avez apporté des conseils gratuitement, autour d’un verre lors d’un afterwork, par exemple, sera plus enclin à vous appeler lorsque le besoin émergera. Le réseautage peut être très puissant ! L’entrepreneuriat, c’est avant tout une histoire de rencontres entre humains, ne sous-estimez pas cette force.
Pour marquer les esprits, vous pouvez également créer un effet waouh avec une carte de visite virtuelle qui s’enregistre directement dans les contacts de votre prospect, par exemple. Vous deviendrez un contact “top of mind”, c’est-à-dire que vous viendrez spontanément à l’esprit des gens lors d’une discussion.
Hack n°4 : engagez un ghostwriter pour écrire vos posts sur LinkedIn
On ne vous redira pas les bénéfices que vous pouvez tirer d’une présence sur les réseaux sociaux et notamment sur LinkedIn, un indispensable pour les activités de consulting. Tout le monde est convaincu de la puissance du réseau social professionnel, mais finalement peu l’exploite ! Vous ne parvenez pas à être régulier dans vos publications ? Vous perdez patience parce que les résultats sont longs à venir ? Demandez à un ghostwriter de faire vos posts pour vous ! Ces freelances, souvent issus du copywriting ou du community management, prennent en charge la création et la publication de vos posts. En publiant de manière régulière sur des sujets clivants, impactant et qui intéressent vos prospects, vous créez un véritable rendez-vous. Encore une fois, quand le besoin émergera, vous ferez partie des premières personnes que vos prospects auront en tête pour résoudre leur problème.
Hack n°5 : créez du contenu partout où se trouvent vos leads
Le contenu, c’est comme les réseaux sociaux : on sait tous qu’il est essentiel dans une stratégie marketing, mais peu de consultants indépendants le mettent véritablement en place. L’objectif n’est pas d’être visible partout, mais uniquement là où vos prospects recherchent des solutions. Il est essentiel de bien définir la problématique à laquelle vous répondez et de déterminer les volumes de recherche sur cette problématique. Vous pourrez alors créer du contenu spécifique pour votre cible et vous positionner en tant qu’expert. Blog avec optimisation SEO, réseaux sociaux, invitations sur des podcasts, etc. Apparaissez là où vos leads cherchent à résoudre leurs problèmes et créez-y du contenu à forte valeur ajoutée. Alors prêt(e) à à avoir un âme de copywriter pour la bonne cause ?
Hack n°6 : Dépoussiérez votre image et renouvelez votre cible
Cela fait des années que vous apparaissez sous les mêmes couleurs, avec la même photo et la même charte graphique ? Il est temps de donner un nouveau souffle à votre image de consultant ! Posez-vous d’abord la question de vos valeurs, de ce que vous souhaitez communiquer. Ce sont vos valeurs d’entreprise qui détermineront la dynamique de votre image, les couleurs qui la représenteront le mieux et le type de photos qui accompagneront votre communication digitale et print.
Êtes-vous toujours aligné sur la cible que vous aviez définie au départ ? Avez-vous noté une évolution de ses besoins au fur et à mesure de votre activité ? C’est le moment de faire votre grande mise à jour et de créer la communication qui vous correspond et qui attire la bonne clientèle à vous.
Hack n°7 : organisez votre prospection avec un CRM
Vous vous sentez parfois dépassé ? Vous avez eu un contact avec un lead, mais vous vous rendez compte un mois après que vous avez oublié de le relancer ? Les CRM ne sont pas l’apanage des entreprises avec un service marketing et commercial. Il peut être tout à fait opportun d’en déployer un quand on est consultant. Pour traiter les leads entrants et les mener jusqu’au closing, un CRM vous fera gagner du temps et de l’efficacité. Vous pourrez vous concentrer sur l’opérationnel, ce que vous savez faire de mieux.
Pas la peine de prendre une machine de guerre, les freemiums de la plupart des CRM peuvent être suffisants pour une utilisation par un indépendant. Gestion de votre base de données, détermination de scénarios de prospection, rappel de relance, etc. Vous n’aurez plus besoin de penser à tout, le CRM s’en chargera. Primordial quand on sait que la relance prospect permet de vous repositionner sur le haut de la pile et de redonner l’occasion de partager du contenu à forte valeur ajoutée à votre lead. Comme disent les grands influenceurs entrepreneuriaux américains : “Money is in the follow-ups !”
Hack n°8 : soyez là où on ne vous attend pas : TikTok
Non, le réseau social Tik Tok n’est pas réservé aux adolescents et à leurs chorégraphies de danse ! De nombreux entrepreneurs ont déjà compris que leur présence sur l’application pouvait leur apporter des clients. La moyenne d’âge des utilisateurs augmente chaque année. La plateforme a connu de belles ascensions B2B, comme celle de Karine Trioullier sur les ressources humaines, par exemple.
L’avantage de vous y mettre ? Vous ferez partie des premiers ! En Europe, encore peu d’entreprises et de consultants sont convaincus par les résultats générés par Tik Tok. C’est le moment de créer un écart significatif avec vos concurrents et de prendre votre place sur le réseau. C’est d’autant plus pertinent si vous vous adressez à de jeunes entrepreneurs ou à des start-ups dont les responsables marketing passent du temps à scroller les vidéos !
Hack n°9 : Vous avez des concurrents ? Inspirez-vous sans plagier !
Tout créateur en a fait le deuil : la véritable création n’existerait pas… Le processus de création est un savant mélange de la personnalité et des expériences inspirantes du créateur. Bref, personne n’invente rien ! Ne partez pas de zéro, faites une veille permanente sur les marques et les personnes qui vous inspirent. Transposez leurs méthodes sur votre propre activité de consultant. Le but n’est pas de plagier, bien sûr ! À l’ère du digital, tout le monde se rend compte assez rapidement du plagiat et c’est peu flatteur pour le copieur.
Pour vos sources d’inspiration, essayez de vous appuyer sur le travail d’entrepreneurs qui ne travaillent pas dans la même zone que vous. Ne reprenez pas tel quel sa communication, vous devez y mettre de votre personne avant de l’utiliser, l’adapter à votre cible. Essayez de comprendre les mécanismes et ce qui fait que ça fonctionne pour les transposer sur votre propre process de travail.
Hack n°10 : identifiez une faille et faites-en un déclencheur
Pour engager la conversation commerciale, vous pouvez identifier quelques erreurs communément faites par votre cible et en faire votre accroche. Votre prospect n’a pas de pixel Facebook sur son site ? Faites-lui remarquer, installez-le-lui gratuitement et proposez-lui d’optimiser techniquement son site pour le référencement, par exemple, si cela fait partie de vos prestations de consultant. Vous pouvez vérifier, par exemple, si votre prospect a un chatbot sur son site, s’il n’a pas d’erreur 404.
Vous avez compris le principe : repérez les petites erreurs, réparez-les et vous mettrez une graine qui germe dans l’esprit de votre prospect. Vous pouvez déterminer une faille classique, segmenter votre base de données en vous basant sur plusieurs failles et envoyer une campagne de prospection à chaque segment avec une accroche correspondante et des variables pour personnaliser votre message. Vous aurez de plus grandes chances d’obtenir un taux d’ouverture intéressant avec un ice-breaker aussi précis !
Hack n°11 : créez un aimant à leads !
Un lead magnet, c’est un contenu à forte valeur ajoutée que vous mettez à disposition de vos prospects en échange de leurs données (souvent le nom et l’adresse e-mail). Pour rendre disponible votre contenu avec un formulaire, vous pouvez monter rapidement une landing page avec des outils no-code et ainsi recueillir les informations. Vous pouvez également générer une fenêtre pop-up avec un outil gratuit comme Hellobar qui mènera vers votre landing page.
L’objectif principal de cette technique est de collecter des adresses e-mail que vous pouvez intégrer dans votre base de données. Ces contacts possèdent une mention supplémentaire, car le prospect a déjà montré un signe d’intérêt pour votre activité et votre entreprise. Vous pourrez donc le recontacter de manière adaptée par la suite.
Si vous avez des difficultés à créer le contenu (souvent un livre blanc), vous pouvez le confier à un rédacteur spécialisé.
Hack n°12 : La publicité sur les réseaux sociaux, oui, mais pas n’importe comment !
Combien avons-nous vu passer de publicités sur les réseaux sociaux sans être capables d’identifier la proposition en moins de 2 secondes ? Ici, clairement, l’investissement en publicité est perdu et l’entreprise pense que ce canal ne fonctionne pas
Pour exploiter pleinement la puissance des publicités Facebook, il faut que le visuel et le texte soient compris très rapidement, soient cohérents et sortent du lot en générant de l’émotion chez la cible. Avec un ciblage réussi, c’est le succès assuré et un investissement rentabilisé.
Le texte doit être court et votre cible doit comprendre très vite ce que sera sa vie après avoir acheté votre service de consultant. Misez votre rédaction sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques. De même, soyez original sur le visuel. La vidéo fonctionne mieux qu’une simple image. Osez vous mettre en scène, vous ferez la différence !
Hack n°13 : prévoyez une refonte de votre site internet
Votre site internet n’a pas changé depuis quelques années ? De la même manière qu’une image se dépoussière, un site internet se refond. Intégrez votre nouvelle charte graphique, mais pas seulement. Encore une fois, si vous utilisez le bon vocabulaire et que vous générez les émotions adéquates, vos chances de transformer vos leads en prospects, puis en clients, seront plus grandes. Les mots seront votre arme.
Votre visiteur doit comprendre très rapidement que la solution que vous proposez est faite pour lui. Faites très simple, allez droit au but et générez de l’émotion : faites sourire, voire rire, emmenez vos prospects dans des souvenirs partagés, etc. Votre site de consultant ne laissera pas indifférent !
Hack n°14 : Participez en tant qu’expert(e) à des conférences
Qu’elles soient en ligne ou physiques, les conférences sont un excellent moyen de vous faire connaître en tant qu’expert dans votre domaine. Proposez vos services de consultant aux organisateurs des différents événements professionnels de votre région. Rapprochez-vous des chambres du commerce ou des métiers pour connaître les dates et les thèmes abordés. Les organisations sont toujours ravies d’avoir du contenu de qualité à proposer aux visiteurs des événements.
De même, nouez des partenariats avec des entrepreneurs aux activités connexes à la vôtre et faites-vous inviter sur des webinaires ou des podcasts pour parler de ce que vous faites et de votre expertise en tant que consultant. Plus on vous voit, plus vous aurez de points d’entrée diversifiés pour vos prospects.
Hack n°15 : Faites un point régulier sur vos méthodes de prospection
On le sait, prospecter, ça demande du temps et de l’énergie. Autant les déployer là où ils donnent des résultats ! À chaque fois que vous tentez une nouvelle méthode de prospection, mettez en place des KPI ou des indicateurs de performance et des trackers qui vous permettront de voir les résultats générés. Vous tentez une campagne de marketing automation ? Surveillez votre taux d’ouverture et de clics. Vous tentez Tik Tok ? Gardez le nombre de followers à l’œil. Déterminez un objectif à atteindre dans un délai raisonnable.
Au bout des différents délais, faites le point. L’objectif est atteint, voire dépassé ? Investissez davantage ce canal d’acquisition. Vous n’avez pas atteint vos objectifs ? Abandonnez simplement la méthode. N’ayez pas peur de tester, ne partez pas avec des idées reçues en tête et ne vous mettez pas de barrière autre qu’un retour sur investissement optimal.
Hack n°16 : plutôt que trouver de nouveaux clients, retenez les vôtres !
Une stratégie d’acquisition est certes primordiale pour la survie de votre activité. Mais, saviez-vous qu’attirer de nouveaux clients coûte plus cher que de travailler la rétention ? Pour garder vos clients, votre priorité sera de soigner votre relation client. Dans quel délai leur répondez-vous ? Comment vous tenez-vous disponible pour eux, sans être non plus à leur entière disposition ? Un client content, mais qui vous prend beaucoup de temps en vous sollicitant à toute heure, ne sera pas forcément un client à retenir !
Pour retenir ceux qui vous font gagner de l’argent de manière optimale, il vous faut définir votre offre sur un certain schéma. Comment avez-vous défini la vôtre ? Est-ce qu’il s’agit d’une prestation “one shot” où vous intervenez sur une période courte et vous réglez le problème en une fois ? Est-ce que c’est une offre au long cours avec un forfait mensuel et des points réguliers sur les performances ? De plus, travailler avec des clients de manière régulière vous économise le temps de compréhension du contexte et du besoin client, indispensable au début de chaque prestation de consulting.
Hack n°17 : travaillez votre référencement naturel et payant
Votre visibilité, c’est la clé de votre prospection. Plus personne n’a besoin d’être convaincu par une position en première page de Google ! Pour sortir du lot, vous devrez faire fonctionner le SEO et le SEA de pair, ainsi que votre référencement local. Le référencement naturel vous permettra de vous positionner, mais cela prendra du temps, souvent plusieurs mois. En attendant les résultats des optimisations de votre site, enchérissez sur des mots-clés accessibles sur Google, qui vous permettront un positionnement à plus court terme.
Le SEO et le SEA fonctionnent très bien ensemble. Et pour parfaire la stratégie, optimisez et gardez à jour votre fiche Google Business Profile. Horaires, posts, lien direct de réservation d’un créneau, etc. Votre fiche Google est votre première vitrine de consultant. Investissez-la, même si vous n’intervenez pas uniquement dans votre région. Ainsi, chaque fois que votre cible cherchera une solution à un besoin qui a émergé, il trouvera le contenu adapté dans les résultats de recherche.
Parmi les biais cognitifs performants, vous trouverez la preuve sociale. C’est une croyance psychologique qui amène une personne à adopter le comportement de la majorité. Affichez les retours positifs de vos clients, sur votre page d’accueil, sur vos réseaux sociaux, dans vos mails de prospection, etc. Cette méthode rassure vos prospects et les incite à passer à l’action.
Dans le même cadre, vous pouvez faire intervenir le marketing d’influence et faire appel à une agence spécialisée. Un article de blog vantant les mérites de votre solution peut vous amener quelques leads intéressants à traiter. N’hésitez pas à créer et à entretenir des partenariats gagnant-gagnant avec des entreprises aux activités annexes.
Hack n°19 : développez un petit plugin et déployez-le
Cette technique consiste à développer un petit plugin ou une extension Chrome, très rapidement, sans y mettre beaucoup de ressources. Pour atteindre le centre de la cible, ce petit programme informatique devra répondre à un besoin détecté chez vos leads. Un simulateur, une extension qui facilite la navigation, etc. Développez ou faites développer un outil très pratique à utiliser, qui devienne viral tant il répond à un besoin et c’est gagné ! Un parfait exemple de cette technique d’acquisition, c’est l’extension Chrome PerfectPost qui facilite l’utilisation de LinkedIn. Les créateurs de l’extension sont souvent cités sur le réseau social et nul doute que cette méthode leur a apporté de nouveaux clients via la notoriété de leur outil.
Hack n°20 : enrichissez votre base de données avec Google
Vous cherchez des nouveaux emails à contacter ? Google vous aidera dans votre quête, si vous savez quoi lui demander. Vous souhaitez contacter les copywriters sur Instagram, par exemple ? Tapez cette requête dans la barre de recherche : site:instagram.com « copywriter » « @gmail.com » ou n’importe quelle extension de mail. Vous obtiendrez les coordonnées des copywriters sur Instagram qui ont laissé leurs adresses dans la partie Bio du réseau social, donc clairement accessibles. Il ne vous reste plus qu’à leur adresser un e-mail de prospection bien pensé ! Au niveau RGPD, n’oubliez pas de permettre à la personne contactée de se retirer de votre base de données avec un lien en fin de mail. Votre message sera ainsi conforme à la réglementation.
Générer de nouveaux leads et trouver de nouveaux clients est souvent perçu comme un défi pour les entrepreneurs. Prenez-le comme un jeu, sortez des sentiers battus, montrez-vous pour être visible et vous attirerez votre cible !
