Pour une ou un Freelance le calcul des honoraires est souvent une étape délicate mais essentielle qui précède toute mission en entreprise. Pour les professionnels indépendants les moins expérimentés l’évaluation avec précision du montant qu’ils sont en droit de facturer pour leurs prestations est difficile d’évaluer. Alors quand il s’agit d’une renégociation la situation est intimidante voire insurmontable. Avant, pendant ou à l’issue de la mission, les Freelances ont toujours la possibilité de renégocier leurs honoraires. Certaines règles sont à respecter et le sang-froid est de rigueur. Le succès de la démarche repose en grande partie sur une communication directe et franche avec tous les partenaires professionnels impliqués.
Prenez toujours les devants…
La négociation est un exercice difficile. Savoir vendre ses talents demande un minimum d’introspection. Prenez conscience que vos qualifications comme votre expérience sont valables sur le marché du travail des indépendants. Soyez certains que lorsque vous négociez vos honoraires ou votre TJM vous êtes en position défensive. Si vous proposez une fourchette de prix pour vos prestations le client optera toujours pour l’option basse.
N’oubliez jamais que vous n’êtes certainement pas sa seule option. Soyez ferme d’emblée, quitte à refuser une mission sous-payée dont la rémunération peut être un motif de démotivation. L’insatisfaction annoncée est souvent synonyme d’échec. Toute modification des paramètres d’une mission doit être suivie d’un réajustement, à la hausse, comme peut-être à la baisse, de vos honoraires.
L’ennemie jurée d’une bonne évaluation des honoraires est la précipitation. Que ce soit pour des raisons économiques ou pour répondre à l’urgence vous prenez des décisions hâtives. Elles sont toujours mauvaises, il faut souvent renégocier d’emblée les montant trop vite mentionnés.
Il n’existe qu’un seul moyen d’être convaincant dans une telle situation. Il faut toujours produire un constat qui fait état des sommes évoquées lors de précédents entretiens avec le client. Signifiez que ceux-ci sont indicatifs et qu’ils peuvent être sujets à des réajustements. Ceci est valable tant que la mission, sa portée comme sa durée, ne sont pas clairement établis et quantifiés.
Les freelances peu expérimentés fixent souvent un TJM supérieur de 25% à leur objectif réel. Ils le renégocient pied à pied de 5 en 5%. Ce n’est pas une bonne solution, surtout si cette marge de manœuvre fond rapidement. Soyez réaliste. Gardez trace de vos débats avec le client. Multipliez des échanges traçables, par courriel par exemple. Avec ces supports vous légitimez une renégociation de vos honoraires avant même que votre mission ne débute.
Les missions évoluent, les honoraires s’adaptent
Il n’est pas rare, voire même assez commun, que les paramètres d’une mission changent au fil de sa progression. L’atteinte de nouveaux objectifs en révèle souvent de nouveaux. Ils peuvent soulever des problèmes qui n’avaient pas été identifiés auparavant. Les accidents de parcours sont toujours possibles. Ils nécessitent des travaux imprévus qui vont occasionner des journées de travail supplémentaires et peut-être aussi des frais. Là encore gardez une trace des travaux effectués et comparez-les à la liste de ceux décrits dans l’ordre de mission. D’ailleurs n’oubliez pas de faire rédiger celui-ci par le client. D’une part il vous sert à bien cadrer les objectifs de votre mission.
D’autre part il est l’outil de mesure pour évaluer vos honoraires. Bien sûr, si vous pouvez être victime d’imprévus personnels ou de bévue professionnelle. Ces pertes de temps, ou ces dégâts, dont vous êtes responsable ne peuvent être reprochées au client ni lui être facturées.
La renégociation d’honoraires en cours de conduite d’une mission Freelance est obligatoirement circonstanciée. Il est impossible de demander une augmentation d’honoraires pour une prestation mal évaluée. Définissez précisément sa durée d’accomplissement et les moyens nécessaires pour la mener à bien. Mieux vaut surévaluer que sous-évaluer. En cours de conduite de projet une renégociation de vos ressources financières est liée aux « nouveautés ».
Elle ne peut être justifiée que par la définition de nouveaux objectifs qui vont nécessiter de nouveaux travaux. Ceux-ci peuvent être déterminés par le client. Dans ce cas la renégociation s’impose et elle aura de bonnes chances d’aboutir. Les nouveaux objectifs peuvent aussi apparaître en conséquence de la réalisation de nouveaux travaux. Dans ce cas une renégociation est bien sûr souhaitable mais le succès de son aboutissement ne peut pas toujours être garanti.
Une renégociation en cours de mission est souvent basée sur la bonne fois réciproque des deux parties. Sur une mission longue n’hésitez pas à renégocier au bout d’un an en faisant valoir la qualité de vos réalisations. Si vous vous apercevez que la mission risque d’être plus longue que prévue n’hésitez pas à demander une revalorisation de 10 à 15 %. Plus elle se prolonge plus la mission va se complexifier et être source de fatigue professionnelle.
En fin de mission les réajustements d’honoraires dépendent des résultats
La renégociation des honoraires Freelance à l’issue d’une mission est assez rare. Elle est cependant possible dans certains cas. Vous affrontez parfois problème important qui se produit en fin de mission. Devoir le résoudre dans de brefs délias peut motiver une révision de vos honoraires à la hausse. Des accomplissements professionnels particulièrement réussis sont gratifiables. Des initiatives personnelles couronnées de succès justifient des ajustements financiers. S’ils n’ont pas été expressément sollicités, le client est en droit de les refuser.
Un client est toujours satisfait s’il bénéficie de services supplémentaires. Mais ceux-ci doivent représenter un réel atout pour son entreprise. Si c’est le cas il sera souvent favorable à une renégociation de dernière minute. Ceci se vérifie tout particulièrement si la durée de la mission doit être prolongée. Il en va de même si une collaboration ultérieure est prévue avec la ou le même Freelance. Si vos objectifs sont liés à ceux du client, notamment une augmentation de ses profits pourquoi ne pas ne pas valoriser votre part de responsabilité. Vous lui faites gagner 50% en plus, pourquoi ne pas réclamer une prime de 10 à 15% sur ces nouveaux bénéfices ?
En théorie, la renégociation n’est pas souhaitable mais elle est toujours possible. Sans se montrer arrogant ayez confiance en vous. Même si la concurrence est rude dites-vous bien que votre profil a été examiné avec soin. Un TJM vraiment très inférieur à la moyenne du marché est toujours une alerte à prendre en compte. Mieux vaut refuser une mission aux objectifs incertains et aux honoraires trop faibles plutôt que d’échouer à la mener à bien. Vous devez bien connaître votre marché et tenir un journal de vos travaux. Partagez vos informations avec vos collègues et votre client. Chaque renégociation d’honoraires n’est possible que si elle est parfaitement justifiée. Renégocier des honoraires qui ne correspondent plus à la réalité de votre implication professionnelle. Accepter une mission et la mener à bien c’est aussi affirmer et renforcer votre crédibilité professionnelle.