En tant que freelance, la communication reste l’un des axes clés pour le développement de l’activité et de l’atteinte de vos objectifs. Même si vendre se prestations ou ses conseils ne ressemble pas à la vente plus traditionnelle de produits, vous devez néanmoins maîtriser tous les aspects d’une communication commerciale percutante et efficace.
L’offre de prestation de services du freelance : un équilibre difficile à trouver
Pour un entrepreneur, un freelance ou encore un salarié porté, bien communiquer s’impose comme l’une des clés de la réussite. Cette communication ne commence pas lors de la rédaction de votre argumentaire commerciale mais s’imagine dès l’élaboration de votre l’étendue de votre offre.
Vous vendez un conseil ou un service, alors comment bien déterminer le positionnement prix de votre travail ? Bien évidemment, l’analyse minutieuse de l’étude de marché mais aussi la comparaison de vos concurrents seront deux moyens pour établir une première approche tarifaire.
De vos prix vont dépendre non seulement votre rémunération mais aussi le succès (et donc le développement) de votre activité. C’est pourquoi, la construction de votre offre et de votre positionnement tarifaire seront les piliers de votre communication commerciale.
Après avoir déterminé le prix de revient de vos services, il vous faudra vous décider pour un prix juste :
- Un prix trop bas, et la première impression de vos prospects pourra être négative. La qualité recherchée sera-t-elle possible avec un prix aussi attractif ?
- Un prix trop élevé, et ce sont vos concurrents, qui vont se frotter les mains. Si vous ne pouvez pas justifier d’un tarif plus élevé, mieux vaut alors vous aligner sur les prix moyens pratiqués dans votre secteur d’activité
L’essentiel réside aussi bien dans le prix lui-même, que dans l’explication de ce tarif auprès de vos prospects.
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La négociation commerciale, la question du rapport qualité-prix dans la vente de conseils ou de services
La question de la qualité-prix se pose avec autant d’acuité et de force pour vos prospects que s’ils réfléchissaient à l’achat d’un produit matériel. Puisque vous êtes en mesure de justifier un prix plus agressif que vos concurrents (une animation commerciale par exemple) mais aussi de légitimer un surcoût de vos conseils (une expérience internationale ou le 1er prix d’un concours par exemple), vous devez l’intégrer à votre communication.
La question du prix et de la qualité de vos prestations demeurent les déclencheurs de décision de vos interlocuteurs. Vous devez donc être à l’aise sur ces deux sujets pour les aborder sans tabous, ni à-priori. C’est de cette aisance, que dépendra en partie l’efficience de votre communication commerciale.
Vous devez enfin connaître précisément vos interlocuteurs, en identifiant vos personna. C’est à partir de ces connaissances, que vous pourrez adapter votre discours en fonction de leurs attentes et ainsi personnaliser votre communication.
La création d’un site Internet, un des supports efficaces pour proposer vos services
Le monde de la prestation de services s’est transformé comme celui du commerce plus traditionnel. Après la consécration du e-commerce pour tous les secteurs d’activité, avec l’avènement de la digitalisation des rapports B2B, la tendance est, depuis plusieurs mois, à la globalisation. On ne parle plus de commerce ou de e-commerce, mais d’omni canal ou de Multicanal.
Les prestations de services ou la vente de conseils n’échappent pas à cette multiplication des canaux de diffusion, et même si votre activité ne nécessite pas une présence sur Internet , vous ne pourrez ignorer ce canal de communication, sous peine de voire vos prospects captés par vos concurrents.
Le design, l’ergonomie et l’architecture de votre site devront aussi être en rapport avec votre philosophie et les fondements de votre activité. Inutile de multiplier les widgets ou les effets visuels, si vous prônez la simplicité et la transparence pour vos propres prestations.
Question communication, et sans penser encore au contenu même de votre site, ce dernier se doit d’accompagner votre prospect depuis son arrivée sur la Landing Page jusqu’à la prise de commandes ou la prise de contact. Cette expérience utilisateur, que vous pourrez nommer UX pour plus d’expertise, caractérise aussi une bonne partie de votre stratégie de communication.
De l’identification des besoins à la proposition d’un service adapté, en passant par le traitement des objections ou la réaffirmation des éléments de réassurance, votre site doit être compréhensible d’un simple regard et doit être en lui-même une véritable partie de votre communication digitale.
La rédaction web, une stratégie pour donner corps à vos prestations
Jusque-là, vous avez défini une ligne générale de communication, que vous vous êtes attelés à suivre, tant dans la définition de votre positionnement (produit et prix) que dans la conception de votre site Web. Il s’agit désormais de donner plus de corps à votre stratégie de communication, en explicitant chacun de vos arguments.
Si Internet vous permet de vous adresser à un nombre toujours plus important de prospects, il devient alors plus essentiel encore d’adapter votre discours en fonction de vos destinataires. Convaincre un ancien client de vous faire à nouveau confiance n’implique pas les mêmes arguments que pour susciter la décision d’un prospect nouvellement découvert.
De même, vous ne vous adresserez pas de la même manière à un professionnel, installé derrière son poste de travail qu’à un prospect déambulant dans un centre commercial son Smartphone à la main. Dans tous les cas, les attentes et les besoins sont différents.
S’agissant de la vente de conseils ou de toutes autres prestations de services, vous devez garder en tête, que vos prestations relèvent du domaine de l’immatériel. Contrairement à une marchandise physique, vous devez expliciter les bénéfices concrets, si possible mesurables ou quantifiables, garantis à vos clients. La rédaction Web doit permettre aux lecteurs de s’imaginer les atouts de vos propositions.
Votre rédaction web doit tenir compte de ces multiples facteurs. S’il est essentiel de garder en mémoire votre stratégie commerciale, chaque besoin devrait idéalement faire l’objet d’une rédaction unique pour cibler au mieux vos prospects. La rédaction d’innombrables Landing Page, devant s’afficher en fonction des attentes et des exigences de vos destinataires, apparaît être une des clés du succès, et cette segmentation devient de plus en plus fine, avec les innovations technologiques.
La communication 3.0, donnez le ton et faites parler les autres !
Enfin, la recommandation de vos clients ou même de vos prospects reste et restera un des arguments les plus efficaces en termes de communication. Les amis de mes amis sont mes amis dit l’adage, et depuis longtemps le commerce s’est inspiré de ce dernier pour croître et se développer.
Avec l’avènement de la Toile, ce « bouche-à-oreille » a pris une nouvelle dimension, grâce notamment aux réseaux sociaux. Cette publicité virale sera encore plus attendue en ce qui concerne les services ou les conseils, que vous proposez.
Sur Facebook, LinkedIn, Twitter et tous les autres réseaux, votre objectif n’est plus d’attirer le plus grand nombre de prospects possibles mais de diffuser votre message au plus grand nombre. L’approche est différente, plus conviviale et plus participative. Même si elle peut prendre plusieurs formes, votre communication sur ces réseaux va vous permettre de travailler votre notoriété et votre e-réputation, ce qui au final est bénéfique à votre stratégie de communication et par conséquent à votre développement.