Si le TJM constitue une part essentielle des revenus de tous les freelances, il est régulièrement remis en question par les entreprises clientes. Sur un marché très concurrentiel, nombre d’indépendants sont tentés de baisser leurs tarifs pour décrocher un contrat de mission. Dans le jeu de l’offre et de la demande, les experts n’ont aucun mal à se positionner. Si certains consultants facturent leurs prestations à un tarif très élevé et si ce tarif n’est pas remis en question par l’entreprise cliente, c’est bien que cette dernière a pleinement conscience qu’elle va tirer de gros bénéfices de cet achat prestation externe.
Même si de plus en plus d’entreprises se tournent vers l’expertise des freelances et autres indépendants, il faut bien être conscient qu’elles en tirent de nombreux bénéfices indirects tels qu’un allégement de leur masse salariale, la simplification administrative inhérente à un achat externe, la possibilité d’avoir accès à des ressources ponctuelles aussi diverses que variées … autant d’avantages à ne pas perdre vu dans le cadre d’une éventuelle négociation des tarifs pratiqués par les indépendants.
1# Apporter une vision stratégique à son client
Que vous soyez, ou pas, à l’origine d’un rendez-vous commercial, vous devez, toujours entamer des négociations avec une vision large de la problématique client. Si ce dernier vous sollicite sur un point clef de blocage de son développement, vous devez lui apporter la certitude d’une résolution rapide de sa problématique, mais également lui laisser entrevoir d’autres évolutions.
Vous aurez, à ce moment là l’opportunité de faire une proposition tarifaire sur la résolution de la problématique en cours, mais aussi de lui laisser entrevoir la possibilité d’un forfait plus large.
Si votre prospect ou votre client ne dispose pas, en interne, de compétences équivalentes aux vôtres, il se sera sans doute fixé un budget de mission. Entendez sa limite financière mais ne vous bloquez pas dur cette limite. En laissant augurer l’anticipation de nouvelles problématiques à court, moyen ou long terme vous apportez la preuve de votre expertise dans le domaine. Ainsi conscient de la progressivité de votre travail, il va réfléchir à cette nouvelle opportunité et verra vite son retour sur investissement.
2# La valorisation de ses compétences
La valorisation des compétences (hard skills et soft skills) n’est réellement crédible que si vous êtes à même de mener des réelles négociations commerciales. La relation commerciale fait également partie intégrante du job de tous les indépendants, y compris dans le contexte du Portage salarial.
Outre les grands groupes, de plus en plus de PME possèdent en interne, un département des achats. Si la grande majorité des achats concerne les matières premières ou le matériel, les achats de prestations externes passent de plus en plus souvent par un(e) responsable des achats. Ces femmes et ces hommes aguerris aux négociations commerciales ne laissent que peu de marge de manœuvre aux indépendants. Bien conscients que les grands groupes ou les plus connues des PME sont susceptibles de concourir à votre notoriété, ils sont généralement intraitables quant à leur approche commerciale.
Tous les consultants experts le savent bien, au fil des ans et au regard du cumul et de la multiplicité des compétences et des expériences, leurs tarifs ont augmenté au fur et à mesure du déploiement de ces expertises de terrain.
Si, face à un négociateur, la valorisation de vos skills n’a aucun impact, vous allez, vous aussi devoir faire preuve d’une bonne dose de psychologie. Les responsables des achats sont des techniciens qui ne s’inscrivent que dans une logique comptable, acheter au plus bas coût pour revendre au prix le plus élevé.
Si ces acheteurs sont très affutés quant à la négociation des tarifs, ils sont également très sensibles au concept de productivité. Pour ne rien lâcher quant au seuil minimum que vous vous êtes fixé, vous pouvez en revanche faire valoir des délais raccourcis pour l’exécution de la tâche qui vous serait confiée, démontrez votre flexibilité pour l’inciter lui aussi à plus de flexibilité. Vous pouvez également jouer sur vos frais annexes (frais de déplacement, repas, hébergement…).
Toute bonne négociation commerciale doit être menée dans un esprit Win Win (gagnant gagnant) et en bonne collaboration de part et d’autre.
Qui dit cumul des expériences dit également carnet d’adresse conséquent. En valorisant vos précédentes expériences, vous valorisez aussi votre relationnel et cet argument ne manque pas de poids. Vous représentez un atout de poids face à la concurrence.
3# Une bonne approche commerciale ne souffre pas de négociations
Les tarifs pratiqués par les freelances ne doivent pas être figés. Chaque indépendant doit conserver une marge manœuvre et un prix plancher au-delà duquel il refuse de descendre. Pour ce faire, chaque consultant doit bien avoir en tête le montant de ses charges incompressibles.
Si les clients veulent de l’excellence, ils ont eux aussi une idée très claire tant des tarifs pratiqués communément que du montant plafond au-delà duquel ils ne sont pas prêts à aller.
D’autre part, faire un effort significatif de tarif lors d’une première mission chez un client est souvent de bonne augure. Le client a une vague idée de vos compétences mais ne les a pas encore éprouvées, à vous donc de faire vos preuves et ensuite, vous pourrez justifier, preuves à l’appui de la revalorisation de votre TJM.
Lors d’une première intervention, vous devez toujours laisser la porte ouverte aux négociations. Si le tarif que vous annoncez est un point de blocage, c’est que votre argumentation commerciale n’est pas à la hauteur.
Faites valoir votre prestation comme un investissement immatériel et non comme un simple achat ou comme une simple ligne comptable. Il ne peut en aucun cas être question d’économie d’échelle.
4# Valoriser une relation de proximité pour augmenter votre TJM
Savoir se mettre à la disposition de son prospect ou de son client permet à tous les freelances de tisser des liens plus étroits et plus conviviaux. Dans un secteur d’activité largement concurrencé par l’émergence des plateformes en ligne anonymes, faites valoir votre réactivité, votre culture commune et votre disponibilité loin de toute forme d’anonymat. En valorisant un lien de proximité, le freelance offre à son client une meilleure visibilité sur la concrétisation de son projet. D’autre part, qui dit relation de proximité dit également des frais annexes considérablement réduits. La marge de manœuvre que vous pouvez concéder à votre prospect lors de la phase de négociations peut résider dans le fait que vous ne lui facturerez pas de frais de déplacement, de frais d’hébergement, de repas... ce qui peut représenter un pourcentage conséquent de la facture finale.
Enfin, le lien de proximité peut laisser entrevoir, selon votre affinité et votre convenance, une certaine forme de flexibilité quant à vos horaires de présence. Gardez également présent à l’esprit votre carnet d’adresse qui peut être un bel avantage. Vous pouvez être un apporteur d’affaire particulièrement intéressant dans la mesure où vous naviguez en permanence entre différentes entreprises. La cooptation est aujourd’hui, de plus en plus appréciée par les dirigeants, et ce, quelle que soit la taille de l’entreprise.
5# La valorisation de vos expériences face à la pénurie de main d’œuvre qualifiée
Les entreprises clientes arguent régulièrement aux freelances qu’ils coûtent bien plus chers que des salariés ordinaires. Cet argument ne tient pas, même à qualification égale. D’autre part, ces 5 dernières années, chacun sait que le marché du recrutement est plus que tendu. Les meilleurs experts s’arrachent à prix d’or et n’hésitent pas à négocier des contrats mirobolants assortis d’avantages annexes parfois conséquents. Ces contrats augmentent considérablement la masse salariale et les charges de l’entreprise. Le ou les contrats de mission que vous proposez ne sont que des contrats ponctuels à durée ajustable. D’autre part, d’un simple point de vue administratif, aucun contrat de travail à rédiger par le service client, de négociation de licenciement, de primes exponentielles ou de frais annexes.
En dépit de votre expérience, de vos compétences et des nombreuses recommandations dont vous pouvez vous targuer, vous ne couterez jamais aussi cher à votre client qu’un expert en CDI ou qu’un cadre en CDD longue durée.
Dès la signature de votre contrat de mission avec la conclusion d’un objectif de mission clair, votre rentabilité peut être facilement quantifiable pour votre client. Il peut donc, estimer sans problème son retour sur investissement.
D’autre part, dans le cadre de votre contrat de mission, il n’y a aucune formation interne à prévoir ni aucune période d’adaptation. Une de vos force, ne l’oubliez pas, réside, outre vos expertises, dans votre flexibilité et votre agilité. Ces deux derniers points sont des arguments de négociation imparables. Vous êtes opérationnel(le) dés la signature de votre contrat indifféremment en télétravail ou in situ selon la qualification de votre mission.